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特检之王

作者:《支点》记者 何辉点击次数:361   发布日期:2018-08-02

核心提示:做商业必须遵从两个基本原则,一是要做好事,二是要做能赚钱的好事。

 

康圣环球创始人黄士昂

 

几乎每个人都有去医院做血液等项目检测的经历,但事实上,有些检测并不是医院做的,而是委托第三方检测机构来完成。

武汉有这样一家检测机构。每天,他们都会收到上万份从全国400多个城市的医院空运到汉的医疗样本。24小时内,这1万多份检验报告的电子版就会发回各家医院。

这家检测机构叫康圣环球医学特检集团(以下简称康圣环球)。经过13年的发展,康圣环球将看起来不起眼的小生意做成了大事业,成为国内特检行业的龙头老大。

 

研而优则商

 

同很多技术类创业公司一样,创始人通常是某个领域的专家。康圣环球也是如此。

出生于武汉一个医学世家的黄士昂,在1986年获得同济医科大学内科血液专业硕士学位后,成为同济医科大学附属协和医院的一名医生,先后在该院内科、血液病研究所任住院医师和主治医师。

1989年,黄士昂赴美深造,继续从事血液病相关研究。随着研究的深入,黄士昂逐渐成长为学科带头人,是人造血干细胞主要生物标志及其分离纯化方法的主要发明人之一,并获得相关美国及欧洲专利。

或许是受到硅谷火热的创业氛围影响,在硅谷多家医学公司、研究机构担任高级科学家及首席技术执行官后,黄士昂也萌发了创业的想法。创业做什么?当然是做自己最有竞争力的领域——医疗检测。

是在美国创业,还是回国创业?黄士昂注意到,中美两国的医疗检测体系存在很大区别。美国的医疗体系比较发达,分工很细,大医院主要负责各种疑难杂症,而其他常见病、慢性病的诊疗主要由社区医院或专科医院承担,血液等相关检测则多由专门检测机构负责。而中国不同,无论感冒、普通伤口包扎还是打针输液,很多病人都会选择去大医院。而随着医疗技术的发展,检测项目越来越细,越来越多,对相关设备及技术人员的要求也越来越高,在医疗经费有限的情况下,即使是大医院也很难配备足够的设备及人员,这就给第三方检测机构提供了生存空间。

“从商业角度来说,一家医院也的确没有必要承接所有的检测项目,因为成本太高。”黄士昂说,如今的医疗检测项目多达5000-6000项,有些项目对病情的诊断很有帮助,对患者来说相当重要,比如针对白血病的相关检验。但具体对某一家医院而言,业务是低频的,可能一天只有两三例。在这种情况下,一家医院若配齐相关设备和检测人员,性价比就太低了,造成资源浪费。

有“痛点”就有商机。黄士昂认为,虽然一家医院一天可能只有几例检测业务,但全国这么多医院,如果能把多家医院的检测业务都包下来,那就能做成大生意。

这种基于“长尾理论”的思考,让黄士昂下定决心回国创业。2002年,黄士昂回到阔别13年的家乡武汉。

 

创新者的窘境

 

2003年,黄士昂成立了武汉康圣达科技有限公司(以下简称康圣达)。选择将公司开在家乡武汉,他还有更重要的考量。第三方医疗检测机构得以生存的根基,就是合作医院的量必须足够大,这就要求与全国各地的医院合作,将他们采集的样本收来集中检测。这其中,必须考虑物流的时间和成本。而纵观全国,位于中部的武汉,九省通衢,交通便利,物流成本相对较低。所以,武汉自然成了“物流敏感型”企业的首选地。

不过,同很多初创业者一样,尽管早就知道市场需求很大,但要想让这种需求落地成一笔笔的生意,并不容易。

起初,黄士昂也遇到了“创新者的窘境”:那时,国内的医院还没有将自己的检测业务“拱手”让给第三方民营机构的理念。用现在创投圈流行的话来说,就是还缺少“教育消费者”的过程。

头几年,康圣达的日子并不好过。为了先活下来,只要是有关医疗检测的活公司都接,甚至也做过性病样本检测。

这样下去不是个办法,公司必须得有主攻方向。在医疗检测领域,从业务层面来说,大致可分为普检和特检两大类。普检即常规检验,如测定糖类、脂类、肝功能、肾功能等;特检即高端检验,如传染病、肿瘤、遗传性疾病、自身免疫性疾病检测等。从市场份额来看,普检占绝对大头,特检所占比重较小;从市场竞争来看,从事普检的医院和机构较多,从事特检的机构较少。

主攻普检还是特检?综合权衡后,黄士昂决定聚焦高端特检,“做商业必须遵从两个基本原则,一是要做好事;二是要做能赚钱的好事,这样才能持久”。

从经济效益来看,特检相对更好。一来,黄士昂是血液高端特检领域的专家,在业内有竞争力;二来,普检的门槛较低,竞争过于激烈。另一方面,普检对时间的要求较高,通常要求当天送检当天就出结果,对区域服务半径的要求较高,而这与当初设想的同全国医院做生意的初衷不相符。

自此,康圣达便专注于高端特检领域,公司的业务也渐渐有了起色。到2005年时,已与武汉市内的部分医院达成合作。2006年,业务范围开始走出武汉,进军湖北省内其它城市。2007年,打入北京市场,并在北京成立第二个医学特检中心。