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德国瀚辉:非标定制是门好生意

作者:《支点》记者 蒋李点击次数:493   发布日期:2017-04-07

核心提示:标准化制造可先有产品再有客户,但个性化定制经常是先有客户才有产品,必须在制造流程中不断实验,并对设计环节进行优化。 

 

瀚辉公司中国项目经理苏媛在展示设备模型。

 

成为像美国辉瑞、礼来那样的大公司,这是A股上市公司亚宝药业董事长任武贤的期望。

虽然亚宝药业2016年前三季度录得13.21亿元的营业收入,与同期辉瑞130亿美元的营业收入存在几十倍差距,但两个企业有着共同之处——都是德国Harro Hofliger(中文简称“瀚辉”)医疗设备制造公司的客户。

瀚辉成立于1975年,其客户既有辉瑞、强生、葛兰素史克、阿斯利康等世界一流的医药集团,也包括云南白药、人福医药、正大天晴等国内知名药企。

“我们的核心竞争力在于,能为客户提供制药、医疗领域的‘非标准化定制设备’,让客户增加产量、提升品质。”瀚辉公司中国项目经理苏媛向《支点》记者表示,2016年瀚辉销售额达两亿欧元,其中中国市场销售额达3000万欧元。

 

典型的“隐形冠军” 

 

1986年,时任欧洲市场营销研究院院长的赫尔曼·西蒙,在杜塞尔多夫巧遇哈佛商学院教授西多尔·利维特。后者问西蒙:“有没有考虑过为什么德国经济总量不过美国的1/4,但出口额却是世界第一?哪类企业对此所作贡献最大?”

西蒙开始认真思考这一课题,他很快就排除了像西门子、奔驰之类的巨头,因为它们与国际级竞争对手相比,并没有特别优势。

那么,答案只可能在德国的中小企业当中。通过对德国400多家中小企业的研究,西蒙提出了“隐形冠军”概念。

那些中小企业基本为家族企业,往往从事单一产品生产,注重研发投入及专利申请。但因从事行业相对生僻,加上专注和低调的风格,往往隐身于大众视野之外。

而瀚辉,正符合“隐形冠军”这一定义。

1976年,德国人Hofliger与一位朋友建立了以他名字命名的这家公司,如大部分德国企业一样,他以制造业为发展方向,主要生产食品包装机械。

慢慢地,该领域成为了一片红海。

“当时我们的主要产品是生产‘酒业公司装灌流水线’,不仅竞争者多、产能过剩,且设备使用年限长、更新率低。直到现在,我们还在帮一些30多年前的老客户做维护。”苏媛说。

上世纪80年代中期,Hofliger决定转型做制药、医疗设备的研发。

相对于快消品,医药行业有更多形态:滴灌类、喷剂类、胶囊类、膏药类……不同产品都有其特殊的生产、包装需求。

当时,这一行业早已存在不少声名显赫的竞争对手,如博世的强项在于全自动胶囊填充机,CHRIST公司则专注于冻干机领域。

瀚辉一开始并没有明确产品类型,其口号是“你需要什么我就帮你做什么”(英文:ALL YOU NEED),主打非标定制。只推出极少量标准制药设备,如胶囊称重机。

苏媛介绍,客户购买普通胶囊灌装设备一般会找博世,“但如果提出特殊需求,比如要保证灌装精度、要加装在线称重系统时,博世要么不提供这种服务,要么就加很多费用。这种情况下,客户在瀚辉能得到更好的服务。”

为确保公司有足够研发能力来保证以非标定制为导向,目前瀚辉的1000名员工中,设计研发人员就超过30%。

瀚辉提供给《支点》记者的资料显示,目前公司业务,涵盖卷材处理类产品生产、肺部给药生产、后包装、特殊诊断试剂生产、隐形眼镜生产、少量标准制药等非标设备定制,以及一些应用于食品、日化、能源等领域的非标设备定制。

 

解码定制化服务 

 

从瀚辉与亚宝药业的合作着眼,可更清晰地理解“定制化服务”的全貌。

在综艺节目《花儿与少年》中,明星妈妈刘涛箱子里放着份“丁桂儿脐贴”,这款用于治疗小儿腹痛腹泻的中药贴膏,便是亚宝药业的拳头产品。

丁桂儿脐贴由纯中药制成,含有丁香、肉桂、荜茇成分,2015年销售1.3亿贴,销售额达5.4亿元。在国内同类儿科用药中,市场占有率超过90%。

但在2010年之前,丁桂儿脐贴的产量已逐渐跟不上市场需求。于是,亚宝药业找到瀚辉上海办事处,希望能实现生产自动化。

当时,儿脐贴生产线高度依赖人工操作。“一条生产线上站50个人,先用手工将中药膏压成片状,然后切割成圆饼,再把圆饼贴在专用薄膜上,最后是装袋、封袋。”苏媛说。

考察后,瀚辉发现该项目的难度颇大。

首先,中药膏药和西药敷料存在差别,西药卷材只是薄薄的PET(聚对苯二甲酸类塑料)膜,而中药膏药会用到纺布、牛皮纸等卷材,处理时容易产生偏差。

其次,儿脐贴原料为具有一定粘性的团状膏药,在将团状膏药挤成面、做成饼的挤压过程中,卷膏容易变形,或是粘在设备上。

最终,瀚辉还是接下了这个项目,且实行“先研发再付费,研发不出不必付费”的合作模式。

“我们承诺,如果研发成功,亚宝药业又不想购买设备,那么只需支付研发费用就够了。在国内,根本没有同类企业敢作出这样的承诺。”苏媛说,瀚辉组织工程师团队花了七个月时间研发了一套方案,“在卷膏加工环节,我们找了不同的供应商,用气冲造型方式解决了这一难题。”

2010年,包括丁桂儿脐贴药膏贴片机、自动装盒机在内,能实现从药膏成型、贴片、封袋、装盒到装箱的自动化生产线,正式进入亚宝药业车间。

除丁桂儿脐贴外,瀚辉还服务过不少个性化案例。

有款包装让《支点》记者印象深刻:首先将药品进行泡罩包装,再将泡罩、说明书等整合到纸板上,形成外观新颖独特的“钱夹式包装”。

“在药品旁的纸板上能标注用药时间和日期,保证患者按时吃药,且不必担心说明书丢失。”苏媛表示,随着医疗技术进步,个性化需求会不断出现,这是瀚辉非标定制战略得以可持续发展的重要原因。

“比如,国内给药方式以服用为主,这样很多成分会被胃吸收,还会给肾脏带来很大负担,所以国际上开始流行皮肤黏膜、肺吸入等方式给药。而不同给药方式,也需要不同的装灌、包装方式。”苏媛说。

值得一提的是,任何一家医疗设备制造公司都不能满足客户所有的个性化需求。基于此,瀚辉与几家德国公司组建了一个产业联盟。

在产业联盟内,Bausch公司、Stroebel公司针对液体灌装领域,Glatt公司负责流化床包衣,FetteCompacting公司专注压片机,Uhlmann公司做包装机,瀚辉则主要负责全领域的定制机。

“比如客户去Uhlmann公司买包装机时,对方就会提到我们还有产业联盟,不仅能卖设备,还能卖你解决方案、生产线等,满足你的个性化需求。”苏媛说。