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“90后”珠宝鉴定师郭悦:只做小而精的生意

作者:《支点》记者 李文卉点击次数:615   发布日期:2016-03-08

核心提示:我希望自己的顾客,要把过去那种被动接受推销的购买模式,变成主动欣赏、主动购买。

走进郭悦的工作室,最引人注目的是挂在墙上的两张证书,分别是她已经获得的由美国宝石学院(GIA)颁布的宝石鉴定专家证书、中国地质大学珠宝学院(GIC)颁布的珠宝鉴定师资格证。这两张证书,代表了国际和国内珠宝鉴定领域最权威的水准。

很难想象,这个1990年出生、稚气未脱的小姑娘,创办了湖北省襄阳市第一家私人珠宝定制工作室——“悦己者”。

从2015年5月试营业至今,没有淘宝店,也没有做微店或公众号等任何网络营销,仅靠线下实体店和顾客之间的口口相传,“悦己者”已经做到了月均销量超100件的成绩。要知道,即便是在北上广这样的特大城市,对于一个员工不到10人的单体定制工作室,这样的销售业绩也已经相当可观。

“周大福那样的大型连锁店并不是我的目标,我的愿望就是小而精。既然做定制,摊子铺得太大很难保证质量,毕竟这不是流水线作业。”郭悦说,珠宝类商品不是生活必需品,顾客都是下了很大决心才来购买的,很多工薪族要花掉好几个月甚至几年的积蓄,所以必须保证每件作品都让顾客满意。

 

了解造假,不是为了造假

 

郭悦称自己是一个“难搞”的人,但凡跟她合作过的人,不管是原料供应商、设计师、工厂,还是玉石雕刻师傅,都知道她对细节的要求近乎苛刻。

以钻石为例,每颗卖到消费者手中的钻石,都有一份等级鉴定证书,相当于它的身份证,详细标注了它的大小、颜色净度、切工等级等信息。

“但很多人不知道的是,两张一模一样的证书,可能指向完全不同的两颗钻石。”郭悦说,有没有奶咖(奶咖为钻石的异常色调)、有没有荧光,这些信息是不会印在证书上的。如果大小和颜色净度相当于人的五官,切工相当于身材,那么奶咖和荧光就相当于脸上的雀斑,同样影响美观,而鉴别它,只能靠鉴定师的眼睛。

有一次,郭悦从供货商那里收到一颗钻石,净度和切工都没问题,就是有奶咖,虽然客户催得急,郭悦还是把钻石退了回去。

“我不能因为赶这10来天的工期,就把有奶咖的钻石交给顾客,结婚戒指是一辈子的事,不能让人家有遗憾。我也不允许从自己工作室卖出去的钻石,是带奶咖的,这有关我的信誉。”郭悦说。

就是因为这种“难搞”,反而让自己和合作者之间能更快形成一种默契。“现在大家都知道郭悦的要求高,不敢怠慢,供货商不敢用品级差一点的石头敷衍我,工厂也必须按时按品质把产品送到我手里。”她说。

就算手上的活再多,郭悦也会时不时地抽空去斯里兰卡、泰国、印度等国。

“不要以为我是出去偷懒的,除了和田玉在新疆,彩色宝石的主要产地都在这些国家,我要过去看看供货商,顺便淘一点好宝贝回来。”郭悦说,“最重要的,我得去看看他们最近有没有研发出什么新的造假工艺。”  

“了解造假,不是为了造假,而是为了堵住漏洞。一点蛛丝马迹都不能逃过独立鉴定师的眼睛,我是很难搞的。”郭悦再次强调。

 

不适合客户的,客户想买也不卖

 

虽然已经拿到了GIC、GIA这两张含金量极高的鉴定专家证书,但其实郭悦大学所学的专业,是与之毫不相干的体育教育。

“父亲比较喜欢收藏各类玉石和宝石,受他影响,我从小也对珠宝很感兴趣。在北京念大学期间,就在中国地质大学选修了相关课程。”郭悦介绍。

2012年,从北京体育大学毕业的郭悦,在深圳一个珠宝设计师朋友开的工作室里帮忙,也由此积累了自己的第一批客户。

“在深圳,人们的生活方式和对珠宝的认知程度不一样,经常出席宴会或者party的人,会给自己定制一些风格各异的首饰,我现在的很多顾客就是在深圳认识的。”郭悦说,虽然工作室不在深圳,但那些老顾客一样可以在网上沟通并下单,这完全基于对她眼光和口碑的认可。

2015年初,拿到GIA证书的郭悦,将自己的工作室开在了老家襄阳。

“三五年后,我肯定是在大城市生活,但目前只想在老家多陪陪80多岁的奶奶。”郭悦解释在并不那么时尚的中等城市开店的原因,“不过,在襄阳这样的城市,培育市场需要时间,很多人还抱有‘一件首饰戴一辈子’的观念,他们愿意花1万元买一件衣服,却很少会花1万元买一条手链。”

 所以,在郭悦的工作室,不仅可以定制红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼、翡翠、和田玉等收藏级别的珍贵珠宝,也可以定制K金项链、潮流饰品等各种快消型首饰,价格从800元到上不封顶,几百万元的玉石郭悦也卖过。

不管哪种价位的产品,定制流程都是一模一样的。

首先,顾客要给出自己想要的珠宝品种和预算,在与顾客聊天的过程中,郭悦就会大致判断出顾客的性格、风格及其最适合的元素,在通过与顾客的反复沟通、调整各种细节后,由设计师出图纸,定稿后才发给工厂,一个蜡板只做一件货。

“我一天大概要花12个小时跟顾客沟通各种细节。如果是不适合她佩戴的首饰,即使她再想买,我也不会卖给她,因为戴着不好看。”郭悦说,如果顾客的预算不够,她会建议顾客稍微提高预算或者降低期望值,毕竟用有限的资金取得最好的效果,才能让顾客满意。

高性价比、精品,是郭悦最看重的两项指标。“我的顾客多是回头客和靠口碑介绍来的,顾客年龄层次从10多岁到60多岁的都有。”郭悦说。