当前位置: 首页>公司

e袋洗的转型术:“懒人”时代,别让用户思考

作者:《支点》记者 蒋李点击次数:487   发布日期:2015-11-03

核心提示:张荣耀说,他不认可“转型”的说法。因为公司的“道”始终没有变,就是“以用户为中心”,只是在不同时代以不同的“术”满足用户需求而已。

任何商业模式都要聚焦于人,而非聚焦于物。这是张荣耀经常挂在嘴边的一句话。

张荣耀在1990年创立北京荣昌洗衣有限公司(简称“荣昌洗衣”)。这家连锁洗衣企业曾在2008年成为奥运会唯一指定洗衣服务商,并承接了2009-2013年连续五年全国“两会”洗衣业务。

2013年11月,张荣耀做出惊人之举:注册了一家全新的荣昌耀华网络技术(北京)有限公司,推出O2O洗衣平台e袋洗。为避免“既当裁判又当球员”的尴尬,他将荣昌洗衣旗下近两千家洗衣店逐步出售给加盟商。

“很多人说我在转型,但我并不认可太过粗糙和简单的词汇。其实我们的‘道’始终没有变,就是‘以用户为中心’,只是在不同时代以不同的‘术’满足用户需求而已。”张荣耀对《支点》记者说。

截止今年10月9日,e袋洗已覆盖全国27座城市,用户数量超过500万人次,日均最大洗衣量已达10万件,占中国O2O洗衣90%的市场份额,并先后获得腾讯、百度、经纬中国、海纳亚洲两轮约1.2亿美元融资,估值超过5亿美元。

 

年轻一代不习惯“出门”

 

如果给张荣耀下一个关键词,那必然是“不安分”。

1990年,从北京工商大学毕业、留在校办工作的张荣耀,不甘于“体制内”一成不变的生活,开始创业做皮衣清洁生意。

上世纪九十年代,大范围“皮衣热”让张荣耀的生意越做越大。1994年,他成立荣昌洗衣,并开始尝试特许加盟模式。

洗衣连锁是一种以销售设备带动扩张的模式,品牌商主要靠给每家加盟店卖干洗机这种“一锤子买卖”赚钱。

至于加盟店老板,主要想的也不是服务好顾客,而是在追求高毛利同时投资商铺,等待房产升值。

“2000年,高盛前来洽谈投资时表示,荣昌洗衣不是连锁,而是卖洗衣设备的贸易和咨询公司,投资最终不了了之。”张荣耀意识到,这种玩法肯定走不远。

4年后,张荣耀在行业中独创“一带四+联网卡”模式:荣昌洗衣在1家洗衣店周边设立4个收衣点,负责收揽衣服,顾客通过线上、线下等途径,购买能在荣昌洗衣所有门店使用的联网卡。

“一带四”的好处是,改变了传统洗衣店占地大、产能浪费、不环保、网点重叠的缺点,降低门店选址的门槛,让网点覆盖能力更强。而联网卡能让总部现金流更为集中,顾客也不必担心加盟店跑路、投诉无门等乱象。

从2010年开始,移动互联网再次带来行业变革,年轻一代消费者已越来越不习惯“出门”的生活。此时,旗下已有1000多家加盟店的张荣耀认为,单凭联网卡已无法满足用户需求,便开始构思面向移动互联网的彻底转型。

2013年底,张荣耀成立新公司,运作能线上下单、免费配送、按袋洗涤的O2O洗衣产品e袋洗,并挖来时任百度地图产品经理的“85后”陆文勇,出任e袋洗CEO。

e袋洗重组团队时,将荣昌人员全部纳入新公司,荣昌洗衣官方网站也指向e袋洗网站。

“开始时,‘老臣们’觉得突然被换掉,而且跟个‘小屁孩’干,心里不舒服。一些股东也持怀疑态度,提醒我们不要一次性全部转向线上。”陆文勇对《支点》记者说。

好在张荣耀帮助陆文勇顶住了层层压力,他对陆文勇的唯一要求,是把洗衣这件事彻底互联网化。

“这不仅是对CEO的信任,更是对整个年轻团队的信任。做什么事就得用什么团队,移动互联网团队就得年轻化。”张荣耀说。

 

传统洗衣业毛利高体验差

 

被张荣耀力挺的陆文勇同样是位不安分的人:大二时就有校园创业经历,2010年大学毕业后先后在24券、百度等公司任职。

加入e袋洗后,陆文勇发现传统洗衣其实是个暴利行业,毛利高达80%,“但服务不规范,收费混乱,用户感受也不好。”

在百度做产品经理时,陆文勇养成了从用户角度看问题的习惯——顾客洗衣的需求是,既要洗干净,又要费时少,但恰恰没有“去门店”这个需求。

相反,去门店这件事正是用户痛点之一:传统洗衣店一般没有停车位,且营业时间往往在早八晚八。而大部分人下班后才有时间取送,经常赶不上时间。

e袋洗首先要提供的,便是上门收取。

记者曾两次使用e袋洗,收送时间可选择早上10点到晚上12点,下单后48分钟内会有人上门收衣,在离家距离最近的加工商(包括洗衣门店、洗衣工厂等)洗好后,用衣架和衣罩包好送回,整个流程控制在72小时以内。

“e袋洗本身没有洗衣店,但我们会与加工商合作分成。我们提供营销、物流及售后,加工商则负责洗衣。目前全国加工商总数已超过500家。”陆文勇说。

传统洗衣行业另一痛点是“非标准化”。

不同衣物洗涤价格各不相同,单羽绒服就按长、中、短有不同的收费标准。如果不是特别“走心”的家庭主妇,不可能知道洗一堆混合衣服要多少费用。

“对‘别让我思考’的互联网时代的用户而言,这绝对是太过复杂的机制,且会增加上门服务的难度。”陆文勇说。

在产品设计前,e袋洗参考了中国香港、美国等地做法:香港是按重量称衣物,美国则是装袋计量,e袋洗最终选择了更为便捷的后者。

如何让用户享受装袋优惠服务的同时,还能让e袋洗、加工商有盈利空间?

陆文勇和团队反复尝试几百种方式后,确定了目前尺寸:0.33m×0.43m的帆布袋99元,0.53m×0.63m帆布袋299元,除皮草、奢侈品外的衣物都可塞入。同时,即使计件洗涤,e袋洗也比传统洗衣店便宜30%左右。

记者10月初曾用99元的袋子装下三套西装、十件短袖T恤及两件外套,加上各类优惠最终花费60元,而这在干洗店大概要花费150元左右。

袋装洗还延伸出“袋王”玩法:由e袋洗规定相应的衣物类型,谁用99元的袋子装得最多,谁就是“袋王”,并获得相应奖励。

在e袋洗微信公众号中,可以看到每周更新的“袋王”记录。9月17日-23日的“袋王”花99元洗了35件衬衫,获得5000元车险。

“娱乐性是e袋洗最重要的特点之一,一家三口为装衣服在那折腾是有意义的,因为大部分家庭缺少交流话题。”陆文勇说。

一般顾客选择清洗的衣服都是衬衫、西服、毛呢、羽绒服等在家不易清洗的衣服,这类衣服大多需要干洗。袋装衣服干洗比例如果过大,会不会增加成本?

“其实不然。干洗液能重复利用,而水洗需每次换水,后者成本更高。降低成本的关键在于扩大客户规模,让加工商的机器吃饱用足。”陆文勇说。

“中国洗衣行业不缺少加工能力,缺少的是整合性服务提供商。”陆文勇预测,未来中国洗衣店数量将会缩减70%以上。