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四海为家

作者:利·加拉格尔(商业分析家)点击次数:831   发布日期:2019-12-04

核心提示:创业最大的敌人其实是创业者的自信心和决心。

 

 

爱彼迎公司的发迹故事已在硅谷内外传为佳话:2007年10月,旧金山一套三居室的公寓里,住着两位失业的艺术学院毕业生,他们正为房租而焦头烂额。恰逢当地举办一场国际设计大会,周边的酒店早已客满为患,于是他俩突发奇想,决定在家出租充气床垫供房客住宿,赚钱交房租。

 

充气床垫与早餐

 

其实,爱彼迎的故事始于2004年夏天罗得岛设计学院。布莱恩·切斯基和乔·杰比亚是该院的学生,杰比亚当时大四,而切斯基刚毕业。他俩参加了学院一个研究项目并成为好友,此后便各奔东西。

2007年9月,在旧金山工作的杰比亚遇到了困难——两位室友因房东涨租突然搬走,他一时之间很难找到人共担房租,便趁机劝说切斯基搬到旧金山同住。切斯基很快告别了洛杉机的生活投奔好友,但坏消息随之而来:房租已上涨到1150美元,且要在一周内付清。当时,切斯基的银行账户仅有1000美元。

他俩绞尽脑汁盘算如何凑齐房租,一个想法冒了出来:国际工业设计协会举行的年会将在当地举办,届时会有几千名设计师前往,酒店住房将吃紧,房租也会上涨。他俩商量,何不利用公寓闲置的空房,为参会者提供食宿服务呢?当时,杰比亚的壁橱里恰好有供露营活动使用的3张充气床垫,三居室中,客厅、厨房和空余的卧室都可供出租。于是,两人将低价出租并提供免费早餐的广告放到了设计圈博客里。

随着交房租的期限一天天逼近,二人只能孤注一掷。他们请人设计了名为“充气床垫与早餐”的网站,介绍自己的服务项目,其中就包括“以80美元单价出租一张充气床垫”。他们向设计圈博客和会议组织者发送电子邮件,请求宣传这个网站。几天后,他俩接到了3笔订单:卡特,一个来自波士顿的设计师;迈克,一个40多岁的犹他州人;瑟维,刚取得亚利桑那州立大学工业设计硕士学位的印度人。

这些客人都是经济拮据的专业设计师,杰比亚和切斯基提供的服务正合其意。瑟维虽觉得这个想法很古怪,但他看到网站时,便感到“能判断出这是由设计师为设计师而设计的理念。”他以前从未听说过充气床垫,用谷歌搜索后才了解,随即在网站上提交了住5晚的申请。“这对我们双方来说都是一种尝试。”瑟维说:“我为了参会而放手一试,他们为了凑齐房租也打算放手一试,也算是天作之合。”

 

爱彼迎创始人乔·杰比亚

 

体验的乐趣

 

瑟维不久便到达公寓,受到杰比亚的热烈欢迎。瑟维后来回忆道:“一个戴着飞行员帽和大框时尚眼镜的家伙开了门,是的,这人就是一个设计师。”杰比亚带他看了入住的房间,室内配备一张充气床垫、一个枕头以及欢迎套装,内装地铁路线图、城市地图和施舍给流浪汉的零钱。

公寓很快迎来了另两位房客,卡特和瑟维共住一间,迈克则住在厨房。第二天,3位房客去参会,切斯基和杰比亚则以博客作家的身份混进会场,逢人便介绍自己的服务。瑟维成了他们的活招牌,“问他便知这种服务有多棒”,切斯基边说边将瑟维推向前。瑟维很配合,充分讲述自己获得的入住乐趣。但是,没有人加以重视,一位知名设计师对切斯基说:“我希望这不是你目前的唯一灵感。”

所幸,切斯基和杰比亚与房客相处愉快,这个周末赚了1000美元。即便如此,他们当时并未预知这个创意会成功,只是当作为了凑齐房租的权宜之计。他们把注意力转向创办一家真正的公司,并邀请杰比亚以前的室友柏思齐加入。柏思齐来自波士顿,是一位天赋极高的电信工程师。三人促膝长谈,构思创建一个室友配对网站,经过4周的设计和改进,他们将预想的公司域名“roommates.com”输进浏览器,发现该创意和网站早已存在,梦想顷刻化为泡影。对比“充气床垫与早餐”项目的成绩,他们开始扪心自问,难道这才是自己的创业目标吗?

 

发现需求

 

切斯基和杰比亚跃跃欲试,经过周密讨论,理念日趋完善:当会议举办地周边住宿紧张时,为与会人员提供短租房源。对于孵化该项目的地点,他们已心中有数:定在 South by Southwest音乐节举办地奥斯汀。

但柏思齐对此犹豫不决。这项创意确实不错,他也相信三人能精诚合作,但他是其中唯一的工程师,他担心自己的力量与两位伙伴宏大的愿景无法匹配。为此,三人决定改做简化版网站——爱彼迎,其理念更精简,特色更明晰,技术障碍更少。最终,柏齐思同意加入,项目开始启动。

2008年音乐节开幕前,爱彼迎网站以全新的姿态出现,试图掀起一场舆论热议。他们精心制作网站,宣称能解决会议期间的订房问题,称自己的项目是“代替昂贵酒店的不二选择”,并在其他科技博客里登广告。无奈收效甚微,只接到了两笔订单,其中一笔还来自切斯基本人。

但音乐节期间的产品推介还是获得了成效。通过亲自使用网上平台,切斯基发现了支付程序的一些缺陷,意识到要创建一个更加精细的支付系统。

 

投资人的建议

 

音乐节上,切斯基和杰比亚建立了重要的人脉网,其中一人叫迈克·赛贝尔,是一位25岁的咨询公司首席执行官。切斯基和杰比亚是赛贝尔的第一拔客户,赛贝尔表示将把其项目介绍给天使投资人。但切斯基却认为吃顿饭聊聊天就能得到投资,听起来太不靠谱。

音乐节项目结束后,网站浏览量一直不高,两位创始人只得回到旧金山。虽然情绪低落,但他们决定再试一次。当年恰逢选举年,民主党全国代表大会将于8月在丹佛举行。他们决定放手一搏,但柏思齐的态度有所转变,虽说仍对爱彼迎网站感兴趣,但他还是决定把大部分时间花在自己的创业项目上。因此,赛贝尔的许多建议无法付诸实践。

不久,柏思齐扔下一枚重榜“炸弹”:他要搬回波士顿和女朋友结婚。接下来一个月里,切斯基和杰比亚开始寻找新的合伙人。通过不断改进创意,并从赛贝尔那里获得反馈,爱彼迎网站的新理念成形了:不再聚焦于酒店客房售罄的会议期间,它将是一个如同预订酒店一样便捷的预订民宿的网站,可以让客户在线支付完成交易,这意味着他们需要一个审查系统和一个功能更强大的网站。

这是一个更雄心勃勃的愿景,也正是柏思齐想要听到的。他决定重新投入爱彼迎项目,同意在波士顿开展工作。三人决定让切斯基出任首席执行官,同时开始与赛贝尔提及的“天使”见面。但和投资人的会面大多没有成果,投资人认为把空房间出租给陌生人的想法非常荒诞和极度危险。切斯基和杰比亚毕业于艺术院校,这一点也让投资人担忧其欠缺技术基因。他们俩曾在咖啡馆见了一位投资人,此人在会谈期间猛然起身径直离开,桌上只留下半杯奶昔。

需要说明的是,当时公司市值150万美元,3位创始人想寻找一个愿意花15万美元购买公司10%股份的投资人。那时15万美元的投资今天可能价值几十亿美元,但在当时,这是一个高风险的创意。切斯基说:“没有人想要触碰它。”

 

小博客撬动全国舆论

 

三人不气馁,不断完善产品。在丹佛举行的民主党全国代表大会召开前,他们已巧妙地设计出加速在线支付的方法,升级了审查和运行系统,并提出一个新的营销口号——“居住民宿的旅行”。

因奥巴马被民主党提名竞选总统,人们对大会的热情日益高涨,民主党全国代表大会组织人决定,将奥巴马的总统提名演讲地从百事中心移到丹佛多功能体育场。该场地可容纳8万人,当地媒体指出丹佛只有2.7万间酒店客房,预测会出现大规模住房短缺。“这种狂热对我们来说真是绝佳时机。”切斯基说,机会来了。

2008年8月11日,大会前几周,三人推出了他们的网站,由于坚持不懈地接洽,他们获准在著名科技博客网TechCrunch上进行宣传,文章标题是《充气床垫与早餐革新住宿模式》,文中说“充气床垫和互联网在手,人人都能成为房东”。这篇文章引发巨大的点击量,导致爱彼迎网站的后台崩溃了。

与此同时,大问题出现了——房源供应。如果没人预订房间,房东们就不会上传房源;线上房源不足,就没人使用网站。初期的拓展计划表明,人们要么不想出租房子,要么认为这是让他们参与某种怪诞的社会实验。

3位创始人深知成败与否就在于如何力争广泛的新闻报道,也明白新闻媒体迫切需要挖掘新亮点,所以他们不走寻常路,专找当地最小型的博客,因为他们觉得博客越小,越能得到关注。

他们发布了几个故事,由此引发了多米诺效应:一些大博主纷纷转载,当地报纸看到后也进行报道,进而引发了当地广播电台的节目邀约。之后,国家级媒体也进行报道,其中包括政治新闻网站、《纽约日报》和《纽约时报》等。

宣传策略起效了,业务接踵而至,800人注册了房源,80位顾客订了房。爱彼迎使用贝宝帐户来处理所有付款,但贝宝发现业务量猛增,觉得资金可疑并冻结了他们的帐户。柏思齐花费数小时与地处印度的贝宝客服通话协商,而切斯基和杰比亚则想尽办法安抚顾客,终于在周末结束前将帐户恢复正常。

但这次成功又只是昙花一现。尽管先前预订爆满、媒体大肆渲染,但大会结束后,网站访问量锐减,切斯基和杰比亚又回到原点,身无分文。但切斯基很乐观,他对家人说:“我们正在经受磨炼,假以时日,一切都会好起来的。”