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阿里铁军你学得会

作者:admin点击次数:424   发布日期:2019-08-06

编者按:贺学友的名字在阿里无人不知,作为工号467的阿里早期员工,他是阿里巴巴中国供应商直销团队(即阿里铁军)灵魂人物,曾创下一年获得11个月度销售冠军的纪录,至今无人打破,是公认的阿里铁军销售战神。阿里铁军是怎样炼成的?听听贺学友自己是怎么说的。

 

作者:贺学友

出版社:中信出版集团

 

一般来说,普通销售人员能把有效客户的2%~10%转化为成交客户,而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成,是要靠从收集资料到签单每一步的积累,而其中最关键的点就是有效拜访量。

什么叫有效拜访?具体工作中,我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效的呢?跟大家分享一点我的经验:每当我要去拜访一个客户的时候,我一定会问自己这样几个问题。

问题一:这个客户是不是关键人?

我多次提到,见到没有买单权的人,不能算作有效拜访。

2004年,公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现,东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70万元,最差的时候只有十几万元。

经过一系列调查和研究,我找到了东莞市场的关键问题所在:我们要寻找的关键人都在香港、台湾地区,而不在内地。也就是说,东莞团队以前拜访的大多都不是最后买单的人,所以他们的拜访多不是有效拜访。

找到了问题所在,我便开始发动一切力量,想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后,团队的业绩获得了巨大提升,也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。

当然,有的公司管理者不会直接拍板,凡事都会和高管一起商量才会作决定。所以,面对这种买单的人,你还要多想一个办法,就是在跟他约好见面时间的时候,告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来,一次拜访就会解决很多问题。

问题二:我为什么要去见这个客户?

为什么要去见这个客户,这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间,见了面向客户介绍产品也需要时间,这么多时间和精力耗进去,到底是为了什么?

答案可能是:我在网上看到这家公司的规模不小,营业额也不低,完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解,我知道这家公司已经持续经营了五六年,五六年没倒闭,说明这家公司经营得不错,很可能会有更好的发展。同时,我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面,这也说明他们可能需要我的产品来获得更大进步。

问题三:客户有没有购买意愿?

每次去拜访前,我都会通过网站等途径去了解一下,客户有没有购买我们产品的需求或想法?如果有,那么客户是如何产生这种想法的?如果客户只是想了解一下,还没有切实的需求,那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。

在这里有一点很重要,那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值,怎么会购买呢?这样做,只能让生意泡汤。

从以上三点你应该可以看出,前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。

“望”,就是看一下客户的企业规模,评估一下他是否能消费得起我们的产品。

“闻”,就是闻下“味道”,即通过电话沟通,了解客户对产品的热情和渴望度。

“问”,就是试探性地了解客户的需求度,了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

“切”,尤为重要,就是要找准这家公司领导者的性格,然后对症下药。比如,要了解客户在意的是哪些事情,是竞争对手,是我们产品的某项功能,还是产品能为他们公司创造什么价值。

“望、闻、问、切”,“切”是最终解决方案,“切”决定了要不要拜访,以及如果去拜访,要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的,因为我原来就是这么做的,也是这样管理我的团队成员的。事实证明,这套方法十分有效。

 

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推荐人:关明生

阿里巴巴前首席运营官

 

贺学友是阿里巴巴的销售精英。我很高兴,他能把自己丰富的经验——怎样从零做到销售精英,怎样从销售精英做到销售主管,怎样从销售主管做到区域经理的经验与教训,分享给更多的人。

现在有很多销售指向型的企业,受困于销售团队的能力问题,在经营上稳健有余、冲劲不足,陷入原地踏步的尴尬境地。之所以出现这种情况,主要是因为大部分企业在销售人员的培养上,选择了一种顺其自然、等待他们自学成才的方式。

要知道,没有人是天生的销售人才,销售人员的成长离不开管理者的培训和指导,销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。

“正确地做事,做正确的事”,是阿里铁军的一贯风格。阿里铁军销售管理法则,曾经帮助阿里巴巴从危难中崛起,而在它辉煌之后,我们希望这种理念和方法也能帮助到广大中小企业。所以,这本书不是一本简单的管理类书,也不只是包含了贺学友的个人经验,还包含了第一代、第二代阿里人智慧的结晶。希望这本书可以帮助很多处于最坏阶段的企业,找到实现自己最好结果的光明之路。(支点杂志2019年8月刊)